Sprzedawcy detaliczni muszą się zmienić: od sztywnego planowania do elastyczności mini-sezonów
Dlaczego sprzedawcy detaliczni powinni zastąpić sztywne planowanie precyzyjną elastycznością sezonową? Dowiedz się, jak zapewnia to szybką reakcję na zmieniające się potrzeby rynku.
Najważniejsze rzeczy, które musisz wiedzieć
- Sztywne, sześciomiesięczne planowanie powoduje opóźnienie strukturalne między zmianami popytu a zdolnością przedsiębiorstw do reagowania na nie, co kosztuje światowy sektor handlu detalicznego ponad 1.7 biliona dolarów rocznie w postaci rabatów i zmarnowanych zapasów.
- Przejście na elastyczne podejście oparte na mini-sezonie wymaga infrastruktury danych, która obsługuje widoczność sprzedaży i zapasów w czasie rzeczywistym, prognozowanie uwzględniające czynniki zewnętrzne oraz możliwość szybkiego dokonywania ponownych zamówień lub redystrybucji zapasów.
- Sprzedawcy detaliczni muszą odejść od statycznego planowania na rzecz dynamicznego modelu biznesowego, który jest stale kwestionowany i wdrażany, co usprawni zarządzanie zapasami oraz zwiększy sprzedaż i rentowność.
Wejdź w tym tygodniu do dowolnego sklepu na Oxford Street w Londynie, a natkniesz się na pozostałości po ostatniej wyprzedaży z okazji letniego przesilenia, a na półkach z „nowościami” znajdziesz czekoladowobrązowe garnitury ze spodniami, gotowe na jesień.
Problem w tym, że temperatura wciąż wynosi 28 stopni Celsjusza i jest słonecznie, a w tym tygodniu spodziewana jest kolejna fala upałów. Klienci nie szukają wełnianych swetrów, a mimo to półki są zapełnione towarami, których dostępność przewidywano sześć miesięcy temu. Oznacza to, że wielu sprzedawców detalicznych nie zauważyło natychmiastowej zmiany popytu konsumenckiego.
Trudno nie odczuć tego rozdźwięku. W styczniu ubiegłego roku zespół planistyczny zebrał się w sali konferencyjnej i, opierając się na najlepszych dostępnych wówczas informacjach, zdecydował, że kraj będzie gotowy na zakupy wełnianych ubrań na początku sierpnia.
Jest to proces, z którego sprzedawcy detaliczni korzystają od dziesięcioleci. Problemem nie jest to, że planowali z wyprzedzeniem lub popełnili błąd, ale to, że infrastruktura stojąca za decyzją nie dysponuje mechanizmem korygowania kursu, gdy pojawią się nowe informacje.
To nie jest wina prognozy. To wina technologii i procesów, której nie da się już zignorować.
Sześciomiesięczne kursy planowania nie są już skuteczne.
Fala upałów to tylko jeden z przykładów ilustrujących, dlaczego sztywne, sześciomiesięczne cykle planowania w sektorze handlu detalicznego nie są już opłacalne. Cykle te zostały zaprojektowane z myślą o stabilnej i przewidywalnej erze, z założeniem stabilnych łańcuchów dostaw, przewidywalnych pór roku i cierpliwego oczekiwania kupujących na „właściwy” moment na zakup. Ten świat po prostu dziś nie istnieje.
Globalne łańcuchy dostaw stały się kruche i podatne na zakłócenia w dowolnym momencie, zmienne warunki pogodowe mogą zmienić warunki handlowe z dnia na dzień, a popyt konsumentów jest kształtowany zarówno przez trend TikToka pojawiający się we wtorek, jak i przez porę roku w kalendarzu. To zmusiło sprzedawców detalicznych do zarządzania biznesem, który wymaga elastyczności w systemie operacyjnym zaprojektowanym do znacznie wolniejszego tempa.
Rezultatem jest to rozłączenie, które obserwujemy teraz na hali sklepowej. Pracując w handlu detalicznym od ponad 20 lat, doskonale wiem, że większość systemów planowania nadal opiera się na statycznych raportach, niepowiązanych ze sobą arkuszach kalkulacyjnych i ręcznych procesach tworzenia konfiguracji, których ukończenie zajmuje tygodnie (a czasem miesiące).
Powoduje to strukturalne opóźnienie między zmianami popytu a zdolnością firm do reagowania na nie. To opóźnienie szybko staje się głównym motorem cięć, niedoborów zapasów i marnotrawstwa, które kosztują globalny sektor handlu detalicznego ponad 1.7 biliona dolarów rocznie, według analityków z IHL Group.
Przemyślenie planu
Dla mnie jest oczywiste, że sprzedawcy detaliczni, którzy chcą się rozwijać, muszą przemyśleć na nowo sposób planowania, dokonywania zakupów i prowadzenia działań marketingowych.
Zaczyna się to od odejścia od sztywnych, dwuletnich cykli zakupowych opartych na przestarzałych systemach i przejścia na infrastrukturę danych wspierającą planowanie mikrosezonowe. Te okna czasowe są krótsze i częstsze, a decyzje o tym, co kupić, kiedy złożyć kolejne zamówienie i jak promować produkty w sklepach, są podejmowane w sposób ciągły i na podstawie aktualnych danych, a nie z góry, na podstawie prognoz sprzed miesięcy.
W praktyce oznacza to wdrożenie kilku podstawowych funkcji, z których pierwszą jest widoczność danych w czasie rzeczywistym, dzięki której zespoły mogą śledzić bieżącą sprzedaż, lokalizację zapasów i importy na poziomie SKU, zamiast opierać się na raporcie, który przychodzi w poniedziałek i opisuje, co się faktycznie wydarzyło.
Drugim sposobem jest prognozowanie bardziej skorelowane, w którym modele popytu mogą analizować czynniki zewnętrzne, takie jak fale upałów, wydarzenia lokalne lub trendy w mediach społecznościowych, traktując je jako sygnał biznesowy, a nie anomalię wykrytą na powierzchni sklepowej.
Prowadzi to do trzeciej możliwości: szybszej realizacji po zidentyfikowaniu zmiany popytu. System musi wspierać szybkie podejmowanie decyzji i działań, niezależnie od tego, czy chodzi o automatyczne ponowne zamawianie, redystrybucję zapasów między sklepami i kanałami, czy zmianę strategii marketingowych w sklepach i online.
Zachowanie żywego modelu
Nic z tego nie zastąpi długoterminowej strategii. Sprzedawcy detaliczni nadal potrzebują planu finansowego, struktury produktu i jasnej wizji. Zmienia się natomiast sposób, w jaki odbywa się to w praktyce. Planowanie przestaje polegać na tworzeniu statycznego dokumentu dwa razy do roku, a staje się coraz bardziej oparte na utrzymywaniu żywego modelu biznesowego, który można stale kwestionować i wdrażać.
Stanowi to zupełnie inne wymagania techniczne niż te, które były w stanie obsłużyć większość starszych systemów planowania i marketingu. To właśnie dlatego wielu sprzedawców detalicznych nadal reaguje na zmiany popytu, nawet kilka tygodni po tym, jak ponieśli straty ze sprzedaży.
Dla liderów handlu detalicznego praktycznym wnioskiem jest rozpoczęcie analizy miejsc, w których podejmowane są decyzje dotyczące planowania i marketingu, oraz czasu potrzebnego na przełożenie rzeczywistego sygnału – takiego jak fala upałów, niedobór zapasów czy wirusowy produkt – na zmianę na hali sklepowej lub stronie internetowej. Jeśli tę lukę mierzy się w tygodniach, a nie dniach, ograniczenie nie leży w zespole, ale w infrastrukturze, w której działa.
Ta fala upałów to tylko jeden z widocznych przykładów znacznie szerszej transformacji technologicznej i operacyjnej, którą muszą przeprowadzić detaliści. Firmy, które traktują ją jako katalizator modernizacji, a nie przejściowe zjawisko pogodowe, będą bardziej odporne na zmiany warunków pogodowych, gdy następnym razem warunki zmienią się niespodziewanie.
Przedstawiliśmy najlepsze oprogramowanie do planowania zasobów przedsiębiorstwa (ERP).
Niniejszy artykuł powstał w ramach TechRadar Pro Perspectives , naszego kanału prezentującego najlepsze i najwybitniejsze umysły w branży technologicznej.
Poglądy wyrażone w niniejszym artykule są poglądami autora i niekoniecznie odzwierciedlają poglądy TechRadarPro ani Future plc. Jeśli chcesz się do nas przyczynić, możesz dowiedzieć się więcej tutaj: https://www.techradar.com/pro/perspectives-how-to-submit
Dlaczego sprzedawcy detaliczni powinni zastąpić sztywne planowanie elastycznością mini-sezonów?
Świat handlu detalicznego przechodzi gwałtowne i bezprecedensowe transformacje, a preferencje konsumentów i trendy rynkowe zmieniają się w przyspieszonym tempie. W tym zmieniającym się otoczeniu tradycyjne, długoterminowe planowanie nie wystarcza już do osiągnięcia sukcesu. Detaliści muszą przyjąć bardziej elastyczne i responsywne podejście, znane jako mikrosezonowa zwinność, aby wyprzedzić konkurencję i skutecznie sprostać zmieniającym się wymaganiom rynku.
Wyzwania wynikające ze sztywnego, tradycyjnego planowania
Handel detaliczny zawsze opierał się na planach rocznych lub półrocznych, ale dziś to sztywne podejście stoi przed poważnymi wyzwaniami:
Niezdolność do adaptacji do szybkich zmian
Współczesne rynki są zmienne; to, co jest popularne dziś, jutro może być przestarzałe. Sztywne planowanie uniemożliwia firmom szybkie reagowanie na nowe trendy, nagłe zmiany w zachowaniach konsumentów, a nawet nieprzewidziane wydarzenia globalne, co prowadzi do utraty szans.
Problemy i koszty związane z zapasami
Brak elastyczności w planowaniu często prowadzi do problemów z zarządzaniem zapasami. Sklepy albo gromadzą duże ilości niepopularnych produktów (niskie zapasy), co powoduje wzrost kosztów magazynowania i spadek rentowności, albo cierpią z powodu niedoborów poszukiwanych produktów, tracąc potencjalną sprzedaż i niszcząc swoją reputację.
Utracone szanse sprzedaży
W dynamicznie zmieniającym się otoczeniu nieustannie pojawiają się nowe możliwości sprzedaży, związane z krótkimi okresami świątecznymi, wydarzeniami kulturalnymi, a nawet szybko zmieniającymi się trendami w mediach społecznościowych. Sztywne planowanie utrudnia sprzedawcom detalicznym efektywne wykorzystanie tych możliwości, pozostawiając ich w tyle za bardziej zwinnymi konkurentami.
Jaka jest elastyczność mini-sezonu?
Elastyczność mini-sezonów to strategia polegająca na rozbiciu cykli planowania i realizacji na znacznie krótsze okresy, często tygodnie lub kilka miesięcy, zamiast tradycyjnych okresów długich. Takie podejście pozwala sprzedawcom detalicznym na szybszą i bardziej precyzyjną reakcję w podejmowaniu decyzji.
- Szybka reakcja na dane: Ta elastyczność opiera się na zbieraniu i analizowaniu danych w czasie rzeczywistym, co pozwala na szybkie zrozumienie preferencji klientów i pojawiających się trendów.
- Krótkie kursy planowania i wdrażania: Zamiast zobowiązywać się do realizacji jednego planu na cały rok, opracowuje się plany krótkoterminowe, które można stale modyfikować i dostosowywać.
- Skupienie się na klientach i pojawiających się trendach: Podejście to stawia klienta w centrum każdej decyzji, a uważne monitorowanie trendów pozwala dostarczać właściwe produkty i usługi we właściwym czasie.
Korzyści z przyjęcia elastyczności mini-sezonów dla sprzedawców detalicznych
Korzyści wynikające z przyjęcia tego podejścia nie ograniczają się do samej adaptacji, ale obejmują również znaczną poprawę ogólnej wydajności:
Popraw zarządzanie zapasami i zmniejsz ilość odpadów
Planując krótsze cykle, sprzedawcy detaliczni mogą zamawiać dokładniejsze ilości zapasów, zmniejszając ryzyko gromadzenia się niechcianych produktów i znacząco obniżając koszty magazynowania oraz ilość odpadów.
Zwiększanie satysfakcji i lojalności klientów
Gdy sklepy są w stanie terminowo dostarczyć klientom produkty, których potrzebują, poprawia to ich doświadczenia i zadowolenie, co przekłada się na większą lojalność i powtarzalność zakupów.
Zwiększ sprzedaż i rentowność
Dzięki elastyczności sprzedawcy detaliczni mogą wykorzystać każdą okazję sprzedażową, niezależnie od tego, czy jest ona związana ze wydarzeniem sezonowym, czy nagłym trendem, co przekłada się na zwiększenie przychodów i poprawę marży zysku.
Umiejętność dostosowywania się do zmieniających się trendów
Elastyczność mini-sezonu daje sklepom możliwość szybkiego dostosowywania swojej oferty, eksperymentowania z nowymi produktami i modyfikowania strategii marketingowych, aby nadążać za najnowszymi trendami, bez konieczności zmiany długoterminowych planów.
Kroki wdrażania elastyczności mini-sezonu
Przejście na elastyczne mini-sezony wymaga zmian strategicznych i operacyjnych:
Wykorzystanie analizy danych i sztucznej inteligencji
Wykorzystanie danych i analiz jest kluczowe dla zrozumienia zachowań konsumentów i przewidywania trendów. Narzędzia sztucznej inteligencji mogą dostarczyć cennych informacji, które pomogą w podejmowaniu szybkich i świadomych decyzji. Aby w pełni wykorzystać potencjał danych , należy je uporządkować i przechowywać w sposób umożliwiający łatwy dostęp i analizę.
Budowanie odpornych łańcuchów dostaw
Sprzedawcy detaliczni muszą współpracować z dostawcami, którzy potrafią szybko reagować na zmieniające się potrzeby, skracać czas dostaw i oferować elastyczne opcje wysyłki, aby sprostać krótkim cyklom.
Wzmocnienie zespołów roboczych i zdecentralizowane podejmowanie decyzji
Elastyczne podejście wymaga przyznania zespołom większych uprawnień do szybkiego podejmowania decyzji na poziomie operacyjnym, zamiast oczekiwania na akceptację ze strony kierownictwa wyższego szczebla.
Wdrażanie nowoczesnych technologii
Inwestowanie w systemy planowania zasobów przedsiębiorstwa (ERP), systemy zarządzania relacjami z klientami (CRM) i narzędzia prognozowania popytu oparte na sztucznej inteligencji , które mogą wspierać szybkie działanie i dostarczać natychmiastowych informacji.
Wniosek
Elastyczność krótszych sezonów nie jest już tylko opcją dla sprzedawców detalicznych; to konieczność dla przetrwania i sukcesu na stale ewoluującym rynku. Odchodząc od sztywnego planowania i przyjmując bardziej responsywne, oparte na danych podejście, sklepy mogą poprawić wydajność, zwiększyć zadowolenie klientów i osiągnąć zrównoważony wzrost w przyszłości.
Możliwość dodawania komentarzy nie jest dostępna.