Jak sprzedawać samochody elektryczne: sprawdzone strategie od ekspertów sprzedaży lawet

 

Profesjonalni sprzedawcy uwielbiają mówić o „procesie sprzedaży krok po kroku” (sell-stepping process), sprawdzonej metodzie, która prowadzi każdego klienta od momentu, gdy zainteresuje się nim, do finalizacji transakcji. Jednak w przypadku pojazdów elektrycznych (EV), te tradycyjne podejścia mogą okazać się niewystarczające, przez co dealerzy mają trudności ze znalezieniem sposobu na ich zintegrowanie ze swoimi standardowymi metodami. A co, gdybym powiedział Wam, drodzy dealerzy, że na dzisiejszym placu sprzedaży istnieje cała kategoria pojazdów, którą należy traktować dokładnie tak samo jak pojazdy elektryczne, aby osiągnąć ten sam skuteczny i znany Wam proces sprzedaży?

Ta kategoria to: ciężkie lawety. Oto, jak sprzedaż jednego z nich jest bardzo podobna do sprzedaży drugiego, ze szczególnym uwzględnieniem sprzedaży i marketingu pojazdów elektrycznych.

Zgadza się, ekolodzy – sprzedaż pickupa przeznaczonego do holowania komuś, kto kupuje go głównie do holowania przyczepy, łodzi lub kampera, to delikatna sprawa, która wymaga od sprzedawców (i menedżerów sprzedaży) większej cierpliwości i empatii, a mniej myślenia typu: „Co mogę zrobić, żeby przekonać Cię, żebyś dzisiaj wrócił tym pickupem do domu?”. Gdy będziemy analizować powody i metody, myślę, że zgodzisz się, że cała wiedza na temat sprzedaży ciężkich ciężarówek, którą dziś omówimy, pomoże Ci sprzedawać pojazdy elektryczne Plus częściej i po wyższych cenach. Wszystko sprowadza się do zrozumienia rynku pojazdów elektrycznych i strategii ich sprzedaży.

 

1. Faza odkrywania: kiedy zawierana jest transakcja

Jeśli chodzi o pojazdy holownicze o dużej ładowności, większość doświadczonych dealerów zdaje sobie sprawę, że ich klienci mogą lepiej rozumieć ich indywidualne potrzeby niż oni sami – ale mimo to warto zweryfikować tę wiedzę na etapie zapoznawczym procesu sprzedaży.

Czy klient wziął pod uwagę masę przyczepy oraz masę każdej osoby i wszystkiego, co się w niej znajduje? A co z masą wody, narzędzi lub zwierząt? Czy w pełni rozumie pojęcie GVWR (dopuszczalnej masy całkowitej pojazdu) i GCWR (dopuszczalnej masy całkowitej zestawu) oraz różnicę między masą przyczepy a naciskiem na hak holowniczy? Czy będzie miał wystarczający zasięg, w pełni załadowany, na standardowym zbiorniku paliwa, czy będzie potrzebował dodatkowego zbiornika? A co z przyszłością – czy rozważa modernizację swojego kampera lub transport większych ładunków na dłuższe dystanse?

Innymi słowy, klient musi mieć pewność, że pojazd, który zamierza od Ciebie kupić, spełni jego potrzeby i będzie pasował do jego obecnego stylu życia , a także będzie spełniał jego potrzeby w przewidywalnej przyszłości. Tak brzmi to w przypadku ciężarówki, ale teraz przełóżmy to na pojazd elektryczny (EV).

Czy klient zaplanował trasy, którymi jeździ każdego dnia, aby mieć pewność, że będzie mógł jeździć? Może to brzmieć głupio, ale co, jeśli polega na jednej szybkiej ładowarce DC na długiej, wiejskiej drodze, aby samochód elektryczny spełniał jego potrzeby? Co, jeśli myśli, że zasięg 200 mil to zasięg 200 mil, ale lubi jeździć z prędkością ponad 80 mil na godzinę (na autostradzie I-290 w Chicago to minimalna bezpieczna prędkość)? Czy rozumie, że prędkość wpływa na zasięg tak samo mocno, jak pogoda?

Narzędzia takie jak Chargeway doskonale pomagają dealerom wyjaśnić, na czym polegają prędkości ładowania pojazdów elektrycznych, jaki jest wpływ prędkości i terenu na zasięg, a także – zwłaszcza w dobie adapterów NACS – gdzie nabywcy używanych lub leasingowanych pojazdów elektrycznych mogą naładować akumulator i wrócić na drogę. *Uwaga eksperta: Dealerzy powinni podkreślać znaczenie zrozumienia dostępnej infrastruktury ładowania, zwłaszcza w obliczu szybkiego postępu w technologii ładowania.*

W obu przypadkach sprzedawcy, którzy poświęcą czas na fazę rozpoznawczą, aby zrozumieć potrzeby swoich klientów i staną się partnerami konsultacyjnymi, dokonają sprzedaży, ci, którzy przyspieszają proces, nie dokonają sprzedaży, a ci, którzy sprzedadzą swoim klientom nieodpowiednią rzecz, stworzą problem (jeśli nie kosztowny proces sądowy) dla agencji.

 

2. Opcje naprawdę mają znaczenie: dlaczego warto znać specyfikacje pojazdów elektrycznych

Sprzedając tradycyjnego crossovera z silnikiem spalinowym typowemu klientowi z przedmieść, zmiana poziomu wyposażenia zazwyczaj nie wpływa na sposób użytkowania pojazdu. Być może będzie musiał dłużej naciskać pedał gazu, aby osiągnąć prędkość autostradową, lub zadowolić się materiałowymi siedzeniami zamiast skórzanych lub wegańskich zamszowych, ale nadal będzie w stanie przewieźć pięć do siedmiu osób z punktu A do punktu B z tą samą ogólną wydajnością.

Zupełnie inaczej wygląda sytuacja w przypadku ciężarówek przeznaczonych do ciężkich prac. W tym przypadku różnica między przełożeniem osi może mieć znaczący wpływ na komfort kierowcy, uciąg i zużycie paliwa. Przesiadka z ciężarówki o ładowności jednej tony, która niewiele przekracza budżet klienta, na półtonową, którą masz pod ręką, może narazić kogoś na poważne obrażenia, a nawet śmierć.

W pojeździe elektrycznym różnica może nie być aż tak drastyczna, ale jaka jest różnica między Nissanem LEAF SV Plus o zasięgu 212 km a Nissanem LEAF S o zasięgu 149 km ? To może oznaczać różnicę między dotarciem do domu babci w trzy a pięć godzin – zakładając, że klient w ogóle znajdzie punkt CHAdeMO ! *Uwaga: Punkty CHAdeMO to starszy standard szybkiego ładowania pojazdów elektrycznych i sprzedawcy powinni sprawdzić ich dostępność w okolicy.*

Kusząca może być chęć przeniesienia klienta do samochodu, który już masz w salonie (zwłaszcza jeśli jest to starszy model z wysoką marżą zysku), ale w tym przypadku długoterminowy ból nie jest wart krótkoterminowych korzyści. *Wskazówka: Skoncentruj się na dokładnym zaspokojeniu potrzeb klienta, zwłaszcza jeśli chodzi o rzeczywisty zasięg pojazdu elektrycznego.*

 

3. Informacja jest Twoim przyjacielem: fundament zaufania w kontaktach z klientami

Może to przypominać fazę odkrywania, ale potraktuj to jako część zasady „zmierz dwa razy, tnij raz”. Innymi słowy, klient może myśleć, że zamówiona pięciokołowa przyczepa kempingowa waży 11 000 funtów (ok. 5000 kg), ale czy rzeczywiście tak jest? Czy dodano jakieś opcje lub funkcje (patrz punkt 2), które zwiększają jej wagę? Uzyskaj informacje od producenta przyczepy lub autoryzowanego dealera i potwierdź jak najwięcej szczegółów. Ten dodatkowy wysiłek pomoże zapewnić bezpieczeństwo klienta i zbudować zaufanie.

Podobnie, musisz zweryfikować swoje założenia w odniesieniu do pojazdów elektrycznych (EV). Czy miesięczne 300 mil to naprawdę 300 mil, czy 330 mil? Czy na preferowanej trasie dostępna jest więcej niż jedna opcja ładowania? Czy klient może odbyć podróż bez zmiany stylu jazdy? Czy jest skłonny zmienić miejsce postoju i czas jego trwania?

Jeśli chodzi o pojazdy elektryczne, zwłaszcza te używane, które trafiły do ​​Twojego salonu w ramach umowy odsprzedaży, z którą możesz nie być w pełni zaznajomiony, nie sposób wystarczająco podkreślić, jak bardzo aplikacje do planowania tras, takie jak Chargeway czy A Better Route Planner, pomagają sprzedawcom pewnie i precyzyjnie odpowiadać na pytania dotyczące pojazdów elektrycznych, budować zaufanie i zwiększać liczbę poleceń. *Uwaga: Korzystanie ze specjalistycznych aplikacji do planowania tras zapewnia dokładność informacji i pomaga zapewnić klientom lepszą obsługę.*

 

4. Znaczenie wsparcia posprzedażowego przy sprzedaży samochodów ciężarowych

Skuteczni sprzedawcy regularnie kontaktują się z potencjalnymi klientami, nie tylko tymi, którzy są jeszcze na etapie poszukiwań, ale także z tymi, którzy już dokonali zakupu. Tak jak właściciele kamperów znają się nawzajem, tak sprzedawcy ciężarówek, którzy otrzymują pozytywne opinie o lokalnym salonie dealerskim, który dba o zaspokojenie potrzeb klientów i dostarczenie im odpowiedniego pojazdu, znają również innych właścicieli kamperów, którzy mogą potrzebować podobnego pojazdu.

To prawda, że ​​przedstawiciele handlowi RV mogą oczekiwać premii za polecenie w wysokości 100 dolarów za polecenie Ci swoich klientów, ale same pieniądze nie wystarczą. Muszą Ci zaufać w kwestii klientów , a Ty budujesz to zaufanie, wykonując kroki 1-3 powyżej. *Uwaga: Zbudowanie zaufania z innymi przedstawicielami handlowymi znacząco zwiększa liczbę przyszłych poleceń.*

 

Nie trzeba być geniuszem, żeby myśleć: Zrozumieć sprzedaż samochodów elektrycznych

Jeśli istnieje firma, która naprawdę wie, jak pomóc klientom w ustaleniu, czy pojazd elektryczny pasuje do ich dzisiejszego stylu życia, pracy i jazdy, to jest to BMW. Ich inspirowane Apple podejście Genius Bar pomaga konsumentom w ustalaniu rozsądnych oczekiwań, zrozumieniu prędkości ładowania i budowaniu lojalności – dlatego od kilku lat zajmuje pierwsze miejsce w badaniu J.D. Power US Electric Vehicle Experience (EVX) Ownership Study. *Uwaga: Program BMW Genius koncentruje się na dostarczaniu kompleksowych informacji na temat pojazdów elektrycznych.*

Dlaczego BMW konsekwentnie utrzymuje się na czele? Wydaje się, że ma to wiele wspólnego z edukacją. „Osoby kupujące pojazdy elektryczne po raz pierwszy otrzymują minimalne wykształcenie i szkolenie” – wyjaśnia Brent Gruber, dyrektor wykonawczy działu pojazdów elektrycznych w J.D. Power. „Przedstawiciele dealerów i producentów odgrywają kluczową rolę edukatorów pierwszej linii, ale w przypadku pojazdów elektrycznych specjalistyczne szkolenia niezbędne do skrócenia krzywej uczenia się często nie są realizowane. Brak edukacji kupujących obserwujemy we wszystkich markach”. To wskazuje na wagę szkoleń pracowników w sektorze sprzedaży pojazdów elektrycznych.

A jeśli nadal nie jesteś do końca przekonany, że musisz nauczyć się sprzedawać samochody elektryczne, aby odnieść sukces w salonie, zastanów się jeszcze raz. *Skupienie się na edukacji i specjalistycznej wiedzy jest kluczowe dla sukcesu na rosnącym rynku samochodów elektrycznych.*

Ogółem 94% właścicieli pojazdów całkowicie elektrycznych (BEV) prawdopodobnie rozważy zakup kolejnego BEV przy kolejnym zakupie, co jest odsetkiem porównywalnym z odsetkiem osób kupujących pojazd po raz pierwszy. Producenci powinni mieć świadomość silnego przywiązania konsumentów do pojazdów elektrycznych, ponieważ wysoki wskaźnik zamiaru ponownego zakupu stwarza potencjał do budowania lojalności wobec marki, jeśli doświadczenie jest pozytywne. W rzeczywistości, w ciągu ostatnich kilku lat odsetek zamiaru ponownego zakupu BEV wahał się nieznacznie, wahając się od 94 do 97%. Tegoroczne badanie wykazało również, że tylko 12% właścicieli BEV prawdopodobnie rozważy wymianę swojego pojazdu elektrycznego na pojazd z silnikiem spalinowym (ICE) przy kolejnym zakupie.

JD POWER

Posłuchajcie kogoś, kto ma doświadczenie w sprzedaży samochodów elektrycznych – jeśli będziecie traktować każdego klienta na rynku pojazdów elektrycznych tak samo, jak przedstawiciel handlowy floty traktuje nabywców ciężarówek, sprzedacie mnóstwo pojazdów elektrycznych. A jeśli będziecie na tyle odważni, by do nich wrócić i poprosić o polecenie, przekonacie się, że nabywcy pojazdów elektrycznych znają innych nabywców pojazdów elektrycznych.

Szczęśliwej wygranej