Ameryka Łacińska należy do najdynamiczniej rozwijających się regionów technologii finansowych na świecie. Tylko w 2024 roku Firmy technologii finansowych z Ameryki Łacińskiej pozyskały ponad 2.6 miliarda dolarów kapitału podwyższonego ryzyka.. W regionie jest ponad 30 „jednorożców” branży fintech.
Podczas gdy globalna uwaga skupia się na tym, „co” robią te startupy, jeszcze bardziej wymowne jest „jak” to robią. Jak te firmy się skalują? Jak radzą sobie w rozdrobnionym, silnie regulowanym i głęboko lokalnym środowisku?
Odpowiedź na to pytanie stanowiła zasadniczy aspekt mojej pracy w ciągu ostatniej dekady jako inwestora kapitałowego, a także mojej książki Out-Innovate (HBR). Właśnie wróciłem z Brazylii i zastanawiam się nad ewolucją ekosystemu w ciągu ostatnich kilku lat. W tym artykule przedstawię trzy kluczowe modele – każdy z nich ma swoje zalety, wady i wnioski dla założycieli firm i inwestorów venture capital. *Uwaga: Zrozumienie tych modeli pomaga inwestorom oceniać ryzyko i szanse na wschodzących rynkach fintech.*
Archetyp 1: Mistrz jednego stanu
Pierwszy archetyp to lider jednego kraju. Są to startupy, które koncentrują się na podboju jednego, ogromnego rynku, często dlatego, że sam ten rynek jest wystarczająco duży, aby osiągnąć wielomiliardowy zysk. Pomyślmy o Brazylii czy Meksyku. *Rynki te są często atrakcyjne ze względu na swoją wielkość i znaczący potencjał wzrostu.*
To rozwiązanie sprawdza się tylko na największych dostępnych rynkach (TAM) na największych rynkach. Preferuje ono sektory, w których regulacje są złożone, zachowania konsumentów są lokalne, a środowisko operacyjne wymaga dogłębnej implementacji na miejscu. Rozwiązaniem jest dogłębne, a nie szerokie wdrożenie. *Ten model wymaga dogłębnego zrozumienia lokalnego rynku i umiejętności adaptacji do unikalnych wyzwań.*
Nubank jest tego doskonałym przykładem. Firma rozpoczęła działalność w Brazylii i przez lata umacniała swoją pozycję na lokalnym rynku, rozszerzając swoją działalność o inne produkty, takie jak zarządzanie majątkiem i konta bankowe, oprócz pierwotnej oferty kart kredytowych. Chociaż jej działalność koncentruje się głównie w Brazylii (niedawno rozszerzyła się na hiszpańskojęzyczną Amerykę Łacińską), jest jednym z największych banków cyfrowych na świecie, z obecną kapitalizacją rynkową wynoszącą około 56 miliardów dolarów amerykańskich.
Firma Clip w Meksyku podążyła podobną ścieżką, zaczynając od płatności i rozwijając się w pełnoprawną platformę dla małych i średnich przedsiębiorstw (MŚP). Podobnie, Kueski (spółka portfelowa) zaczynała jako pożyczkodawca i stała się ważnym graczem na rynku finansów konsumenckich, integrując produkty takie jak BNPL (kup teraz, zapłać później).
W obu przypadkach strategia jest podobna: odnieść sukces na rynku lokalnym. Priorytetem jest ekspansja produktu na rynku lokalnym, a nie ekspansja geograficzna. Ostrożnie rozwijaj się dopiero po pełnym nasyceniu rynku. Te startupy osiągają wykładniczy wzrost, dodając wiele ofert i przekształcając rynki o wysokim współczynniku tarcia w bastiony.
Archetyp 2: Gracz regionalny
Drugim archetypem startupów w Ameryce Łacińskiej jest gracz regionalny. Są to firmy, które zdają sobie sprawę, że ich lokalne rynki są zbyt małe, aby mogły działać samodzielnie, dlatego od samego początku rozszerzają działalność na wiele krajów. Model ten często opiera się na Rozważania dotyczące ekspansji regionalnej.
Podczas niedawnej dyskusji panelowej programu Kauffman Fellows z udziałem Rafaela de Haro z Cometa i Antonii Rojas z Attom Capital, przyjrzeliśmy się, że zjawisko to jest najpowszechniejsze w hiszpańskojęzycznej Ameryce Łacińskiej, zwłaszcza poza Meksykiem, gdzie podobieństwa językowe i kulturowe sprawiają, że ekspansja regionalna jest bardziej możliwa, a lokalny TAM tego wymaga.
Moim zdaniem Kolumbia stała się jednym z najlepszych przykładów regionalnych punktów wyjścia. Rappi To jeden z najbardziej znanych przykładów. Powstał w Kolumbii i szybko rozprzestrzenił się w całej Ameryce Łacińskiej. Działamy w 9 krajach i ponad 250 miastach zaledwie 5 lat po założeniu...stać się regionalną superaplikacją. Porównajmy to z iFood, który koncentrował się wyłącznie na Brazylii i tam dominował. Innym przykładem jest Ualá, argentyński bank cyfrowy, który obecnie działa w Meksyku i Kolumbii. W moim historycznym portfolio Xepelin ucieleśnia ten model. Rozpoczął działalność w Chile i szybko rozszerzył się na Meksyk, rozwijając swoją platformę płatności i kredytów B2B. Dla tych firm sukces zależy od zdolności do replikacji dopasowania produktu do rynku w różnych regionach geograficznych już na bardzo wczesnym etapie.
Jak powiedział mi Daniel Vogel, współzałożyciel i prezes Bitso: „Kiedy zakładaliśmy Bitso w Meksyku, nie budowaliśmy jedynie giełdy kryptowalut – reagowaliśmy na realne zagrożenia finansowe. Szybko stało się jasne, że te wyzwania nie ograniczały się wyłącznie do Meksyku. Miały charakter regionalny. Ta wiedza napędzała naszą ekspansję do Argentyny, Brazylii i Kolumbii. Każdy rynek jest inny, ale zapotrzebowanie na bardziej inkluzywną i wydajną infrastrukturę finansową jest powszechne w całej Ameryce Łacińskiej”.
W mojej książce Out-Innovate (HBR Press)Firmy te określa się mianem „born global”. Często wiąże się to z rozpoczęciem działalności na mniejszym rynku w celu przetestowania, a następnie przeniesieniem się na większy, znaczący rynek, taki jak Meksyk, w celu ekspansji. To strategia, która równoważy tempo i głębokość. Takie podejście pozwala… Rozwój produktów i usług Szybciej.
Archetyp 3: Globalny budowniczy infrastruktury
Jednym z pojawiających się archetypów, który dostrzegam, jest twórca infrastruktury zrodzony z globalizacji. Są to latynoamerykańskie startupy, od samego początku zaprojektowane z myślą o obsłudze całego świata. Zazwyczaj oferują infrastrukturę klasy enterprise, a nie usługi B2B czy konsumenckie, które z natury są transgraniczne. Wiele z nich wywodzi się z mniejszych rynków i od samego początku stało się globalne. *Uwaga: Ten archetyp odnosi się do firm budujących kluczowe rozwiązania skalowalne globalnie.*
Urugwaj powoli staje się ważnym punktem wyjścia. Firma dLocal, zrodzona w Urugwaju, jest jednym z najlepszych przykładów. Zbudowała globalną sieć płatności transgranicznych obsługującą największych międzynarodowych sprzedawców na rynkach wschodzących. Zgłoś się już dziś. Ponad 900 metod płatności w ponad 40 krajachSergio Vogel stwierdził, Dyrektor generalny dLocal Lee„Rozpoczęliśmy działalność w Brazylii przed Urugwajem… [odnosząc się do sposobu myślenia, który doprowadził firmę do szybkiej ekspansji na wszystkie rynki] To zmusza do myślenia globalnego, jeśli masz ambicje”. *Słowa kluczowe: płatności transgraniczne, rynki wschodzące, ekspansja międzynarodowa.*
Ten model zyskuje na popularności nawet na większych rynkach. Na przykład Pismo wyróżnia się tutaj na tle innych firm. Brazylijska platforma bankowości podstawowej oparta na chmurze została niedawno przejęta przez Visę za 1 miliard dolarów i ma klientów na całym świecie. Jak powiedziała Daniela Benati, współzałożycielka Pismo, w niedawnym wywiadzie: „Od początku zależało nam na stworzeniu rozwiązania skalowalnego i gotowego do globalizacji”. *Słowa kluczowe: platforma bankowości podstawowej, ekspansja globalna, Visa.*
Firmy te odnoszą sukcesy, ponieważ działają w sektorach przedsiębiorstw, w których globalny popyt przewyższa lokalną złożoność. Klienci dosłownie ciągną je za granicę. Korzystają również z makroekonomicznych czynników sprzyjających: równoważenia kosztów talentów, rozwoju możliwości inżynieryjnych w regionie oraz, coraz częściej, rozwoju opartego na sztucznej inteligencji, który obniża bariery dostępu do globalnych ofert SaaS. *Słowa kluczowe: Globalne SaaS, AI, Infrastruktura Przedsiębiorstwa.*
Co to znaczy
Te trzy modele nie są sztywnymi szablonami; istnieje między nimi wiele niejasności. Nie dotyczą one wyłącznie technologii finansowych (Fintech), choć Fintech jest ich szczególnym przykładem.
Dla założycieli firm to przypomnienie, by wybierać bitwy i mądrze gospodarować ograniczonymi zasobami. Na dużych, narażonych na tarcia rynkach, takich jak Brazylia i Meksyk, wygrywa głębia. W małych, hiszpańskojęzycznych krajach, szerokość może być kluczowa. A dla firm z globalnym DNA lub modelami instytucjonalnymi, świat staje się coraz bardziej dostępny z Ameryki Łacińskiej.
Dla inwestorów to sygnał, by spojrzeć dalej niż tylko na produkt i zadać sobie pytanie: Jaka jest ścieżka rozwoju tej firmy? Czy to Nubank, czy Pismo? Czy to Rappi, czy Clip?
